Seis meses en Órbita

Cuando nos confirmaron la participación de NeoCheck en la edición 2021 de Órbita, nos apresuramos a coger nuestros cascos de astronauta. Ya está, lo hemos conseguido -nos dijimos- ¡de aquí a la estratosfera! En ese momento llevábamos tres años en el mercado de las soluciones de verificación de identidad, teníamos clientes internacionales, éramos el Partner Co-Sell Ready de Microsoft que más rápido había conseguido llegar a ese nivel, su solución de onboarding preferida en el marketplace de Azure y nuestro software contaba medio millón de transferencias supervisadas en bancos, hoteles y alquileres de vehículos en todo el mundo. Los contactos de la aceleradora eran lo que nos faltaba para consolidar el plan de negocio, cerrar la ronda de inversión y llegar al siguiente nivel de la industria global de Identidad Digital.

Así que el 10 de junio, día de presentación de las diez empresas seed participantes del programa, nos plantamos en el CEEI de Castellón nerviosos pero confiados. Nuestro deck ya había seducido a los analistas de las 120 candidaturas y era cuestión de minutos que lo hiciera con los demás participantes y el club de inversión. Hasta llevábamos el casco en el maletero por si despegábamos ya el primer día. “Lo que nos atrajo de NeoCheck fue lo más visible: tenían una tecnología puntera, un desarrollo fiable y un equipo sólido con experiencia en su sector”, cuenta Orfeo Balboa, director de Órbita. Pero advierte: “Sólo eso no es suficiente para ser aceptados. Nos gusta ser útiles y aportar a quienes tienen actitud de aprender, no nos limitamos a reconocer a quienes mejor lo están haciendo”.

Uno de nuestros primeros errores fue pensar que Órbita nos iba a aportar más reconocimiento que conocimiento. Lo primero llega sólo si juegas bien las cartas que te da lo segundo. El otro, creer que estábamos listos para empezar a escalar exponencialmente en pocas semanas. Seamos claros: la aceleradora de la Diputación de Castellón no es un paseo espacial para turistas; es una travesía dura, en nuestro caso a través de un pequeño desierto, que, eso sí, desemboca en una enorme rampa de lanzamiento.

En nuestra industria hay muchos actores, pero pocos que lo hagan bien más allá del marketing. Nosotros, aunque pequeños, éramos fuertes en el benchmarking una vez nos invitaban a medirnos con otras soluciones. Además, habíamos pivotado para atacar el centro de la tarta: hace dos años decidimos abandonar el anterior modelo basado en servicios -muy dependiente de contratos públicos- y convertirnos en un SaaS escalable en el floreciente mercado de la identidad digital. Esto tenía mucho sentido porque, de un lado, la Unión Europea estaba endureciendo su regulación AML, PSD2, eIDAS y GDPR, al tiempo que ampliaba los perfiles de sujetos obligados que deben cumplir con los estándares de verificación. Del otro, los servicios financieros como plataformas de pago, cambio de criptomonedas y neobancos estaban en plena eclosión. Nuestro software KYC, KYB, TM y AML había demostrado con hechos ser una solución robusta para otorgar garantías en una economía que se digitalizaba rápidamente. Creíamos haber superado el valle de la muerte hace tiempo y nos sentíamos una Startup serie A lista para escalar al ritmo del mercado global de soluciones de identidad: ¡un océano azul de 33 billones de dólares en 2025!

Nunca saliste del valle

Esto era más o menos lo que decía el deck y lo que contamos aquella mañana de junio. Un archivo pdf habría hecho una presentación menos plana que la que perpetró aquella mañana nuestro CEO, Héctor Insausti. Usó la escafandra, pero para ocultarse al salir, nos diría luego.

¿Podía un pitch salir tan mal? Podía. “Di datos, acrónimos y fechas. Analicé el mercado con objetividad. Repetí el discurso de siempre, aunque el PowerPoint no correspondía a la versión correcta. Me congelé, fui peor que un robot. El tiempo avanzaba y no veía interés en las caras de mis compañeros por reunirse conmigo para saber más y formar parte de esto”, recuerda Héctor de aquella, afortunadamente, ya lejana mañana de junio. “Volví a casa abatido. Si no podía convencerles a ellos, tampoco convencería a los inversores que te abren la puerta para jugar en primera”.

Nada, un bache. Había que trabajar un poco la oratoria, cuestión de días, y descender un poco para retomar el ángulo de 45 grados que lleva de A a B y de B a C. Nos animamos con ese pensamiento y mantuvimos perfil bajo los días siguientes. Entramos de lleno en las semanas dedicadas la fase de análisis 360 grados del proyecto empresarial, en la que Orfeo Balboa y Roberto Touza nos ayudarían a detectar los aciertos y errores de nuestro plan de empresa. Parecían gente simpática y ligera en sus perfiles de LinkedIn. En eso también nos equivocamos.

Ahora que casi todo el mundo ha visto El código que valía millones (si no lo has hecho y quieres hacerlo, pasa al siguiente párrafo) tenemos una imagen con la que explicar cómo nos sentimos al testear nuestro hipotético encaje en el mercado con ellos. Las tutorías eran como un interrogatorio del abogado de patentes de Google, sólo que ellos desarbolaban nuestros argumentos de forma sistemática, no sólo táctica. La lógica de nuestro deck no resistía a la de estos expertos veteranos en consolidación de startups. Según su diagnóstico aún no éramos una serie A: éramos peregrinos con una buena idea en mitad de las dunas.

En julio por fin completamos el análisis del proyecto. NeoCheck tenía que aceptar sus lagunas antes de comprometerse con su solución. No fue fácil. Debíamos asentar la transición de contratistas a estandarizar la venta B2B2C del SaaS cumpliendo tres objetivos: lograr financiación, consolidar el equipo y ganar notoriedad. Como primer reto, NeoCheck necesitaba captar fondos en un mundo que le resultaba totalmente desconocido. El segundo desafío era contratar el mejor personal posible. Y la tercera puerta que debíamos atravesar era la de la visibilidad: NeoCheck no sonaba en los medios habituales del ecosistema emprendedor ni en los medios especializados en banca. “Éramos conocidos en nuestro sector, donde llevamos muchos años trabajando con fuerzas y cuerpos de seguridad. Pero en el entorno empresarial no sabían apenas nada de nosotros”, recuerda Héctor. Su casco de astronauta llevaba tres semanas en el recibidor de casa. Seguíamos en Órbita, pero más que al gran espacio sentíamos que íbamos tremendamente despacio.

Poco antes del verano tuvimos nuevas experiencias ante inversores. Gracias a la ayuda de Orfeo tuvimos ocasión de volver a pitchear en plazas grandes, esta vez en el Mobile World Congress de Barcelona. Héctor había sacado tiempo para trabajar en ello. “Estaba aprendiendo a cuestionar el guión y a fijarme en la gente. Mis amigos entienden lo que hago porque veo sus caras y adapto la respuesta. En el Mobile hice algo así y conseguí sentirme mucho más suelto”, cuenta nuestro jefe. Orfeo lo miraba divertido desde la barrera: mejor, pero nada para tirar cohetes.

Que el fundador y primer ejecutivo de NeoCheck fuese un pitcher con rango de mejora no era lo que preocupaba al director de la aceleradora. Como nos contaría al terminar la edición de este año, tampoco pensaba que los objetivos fijados por los mentores Enric Martí y Raúl Calvo para la fase de crecimiento fuesen algo fuera del alcance de quienes hacemos esta empresa. Lo que hacía que Orfeo temiera por nuestro futuro era una circunstancia de nuestro pasado inmediato que persistía en el presente. “Estaban en un proceso de reestructuración societaria lleno de incertidumbre. Es una de las causas de mortalidad de estas empresas y la encrucijada pasaba por el CEO. Estaba sometido a mucha presión”, confiesa el director de Órbita. Cumplir los retos de los mentores equivalía a trabajar a destajo en el techo y la fachada de nuestra empresa. Solucionar al mismo tiempo los problemas de titularidad de NeoCheck significaba bajar a reparar los cimientos nada más terminar la jornada.

Impulso de Draper B1

Teníamos problemas que resolver, pero el potencial de nuestro producto estaba intacto. Y por fin, tras un verano muy duro, llegaron las primeras buenas noticias. A finales de agosto conseguimos cerrar una primera ronda de financiación, con un préstamo blando del Instituto Valenciano de Finanzas y el capital aportado por DraperB1 VC. Contar con la confianza de una firma especializada en startups en fase de crecimiento nos hizo empezar a sentir velocidad. Para entonces habíamos resuelto la cuestión de la titularidad y teníamos la mitad del primer objetivo. Con él, llegaban los recursos para empezar con el resto.

En paralelo habíamos iniciado los procesos de contratación y a finales de septiembre comenzamos a poner orden en casa y traducir en el plan de ventas que necesitaba NeoCheck los enfoques que esbozábamos en nuestras particulares sesiones de mentoría -las llamábamos winestorming y sólo diremos que en ellas nos olvidamos de los abogados de patentes-.

El verano acababa y nosotros seguíamos sudando todo el día, parte de la noche y casi todos los fines de semana. Definimos estrategias y tácticas, precios y promociones y consolidamos el presupuesto para el año siguiente. Conseguimos paquetizar nuestro software KYC, KYB y TM como una suite modular robusta y versátil. Cambiamos nuestros viejos estudios de precio caso a caso por presupuestos disponibles en menos de diez minutos para cualquier cliente. Estando más cerca de cualquier autónomo español que de los chalets con garaje de California, empezábamos a mirar y a comportarnos en el mercado como lo hace una competidora global.

Ad astra

Cuando llegamos a octubre, ya comprobábamos que la inercia del esfuerzo del verano generaba aceleración. Veíamos brotar los frutos del trabajo, pero a una velocidad que casi nos impedía celebrarlos como se merece. Estábamos cerrando el equipo comercial y asistiendo a las sesiones de la fase final de mentorías cuando la revista Emprendedores nos confirmó que incluiría a NeoCheck en un especial sobre las empresas más innovadoras del país. No había terminado la primera semana del mes y una gran firma de relojes de lujo (no podemos facilitar más datos) nos contrataba como proveedor de soluciones KYB. Trabajábamos en la beta del software de Transaction Monitoring, cuya primera versión no llevaba ni 30 días en el mercado, cuando firmamos como proveedores de TM de Process Maker. Una semana después, Paytah contraba el mismo servicio.

Órbita alcanza su cénit del 1 al 15 de noviembre, cuando la fase de crecimiento del programa da paso a la de escalabilidad. El trabajo realizado hasta entonces se enfrenta a la prueba de fuego del club de inversores. Nuestra empresa llegaba al gran día saneada y con un check en cada uno de los retos empresariales que debíamos superar: fondos, equipo y notoriedad. Tuvimos nuestra última sesión de winestorming con Enric y Raúl. Y la noche de antes del último día quitamos el polvo de los cascos de astronauta. Por si acaso esta vez sí.

El resto lo conocéis. Hemos sido una de las cinco ganadoras del Órbita de este año. “NeoCheck es una empresa magnífica y Héctor ha demostrado ser un CEO colosal, capaz de ver sus debilidades y de mejorarlas. Ha ido superando cada uno de sus retos”, asegura Orfeo. Aprendimos a aprender. Abrazamos nuestras carencias para poder desprendernos de ellas. Y gracias a ello conseguimos llegar por fin, llenos de polvo, a la plataforma de lanzamiento. Aquel día volvimos a salir del CEEI de Castellón con el casco puesto, pero esta vez con la visera levantada, sonriendo y mirando hacia arriba.